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消費の基本プロセス「AIDMA」って?

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
今回はポスティングとは少し離れたところの話をしようと思います。
消費者が商品を認知してから購入するまでのプロセスに
「AIDMA(あいどま)」
というものがあります。
だいたいの人に当てはまることから幅広い分野での
プロモーションに活用されており、
販売戦略を考える上ではセオリーとされています。
今回はこの「AIDMA」についてお話ししようと思います。
そもそもこの「AIDМA」って何を指すかと言いますと、
 
 A = Attention:注目(認知)
 I = Interest:興味(もっと知りたくなる)
 D = Desire:欲求(欲しくなる)
 М = Memory:記憶(覚えておく)
 A = Action:行動(買う)
 
それぞれの頭文字を取って「AIDMA(あいどま)」と称しています。
 
例として、空気清浄機を挙げてみます。
 
 1.注目~Attention~ → 雑誌やテレビ、店頭等様々なところで
               空気清浄機を見かける様になった。
 2.興味~Interest~ → 友達から空気清浄機はやっぱりいいと聞いた。
 3.欲求~Desire~ → 通販番組で「○○空気清浄機」を詳しく
             紹介していた。
 4.記憶~Memory~  → 買うのなら使い勝手の良い
             「○○空気清浄機」がいい!※その商品を記憶
 5.記憶~Memory~ → 家電量販店のチラシで「○○空気清浄機」の
              新型が販売されているのを見た。
              ※販売店を記憶
 6.行動~Action~ → そのお店に行き、店員さんにも進められた。
             丁寧な説明で不安要素も無くなった。
 
という消費者の行動プロセスとなります。
 
では、それぞれを細かくお話します。
 
「Attention」〜”興味”まず知ってもらうことから始まります〜
注目のきっかけは、お店から消費者へのアプローチから始まります。
お店や商品の存在を知らなければ、興味どころか購入は不可能です。
まずは「あそこにお店がOPENしたのか!」、
「こんな新商品があるのか!」と消費者に知らせる事が
注目への第一歩となりますよね。
 
「Interest」〜”興味”は、流行や旬、時節柄を取り入れます〜
商品には「旬」のある商品が数多くあります。
「クリスマスの時期にはケーキが売れ、季節の変わり目には衣類が売れる。」
これ、当たり前の様に皆さんがご理解していることと思います。
そういった商品固有の 「旬」 の時期は、
メディアなどでも話題に上りやすいことから普段よりも注目度が増し、
消費者の興味も高いといえます。
消費者が興味を持ちやすい商材をチラシ紙面に取り上げる事で、
“記憶→来店”へとつなげます。
さらに、その商材に独自のサービスや工夫を取り入れ、
オンリーワンの商品とする事が出来れば、競合優位性も生まれてきます。
消費者が興味を持っているその瞬間に広告を用いて接触を図り、
無駄なく集客へつなげる事が 効率よく反響を伸ばすことができるものと
考えます。
 
「Desire」〜”欲求”はターゲット層を意識します〜
興味を持ってくれたお客様を、さらに「欲しい」と思わせるには、
ターゲット層に合わせたプロモーションが不可欠です。
 同じ商品のPRにしてもターゲット層が違えば当然、
広告の印象をかえる必要があります。
例えば液晶テレビの場合、若い世代は機能やデザインを重視して選びます。
ところが年配の方は使い勝手を重視する傾向にあり、
使わない機能はむしろ付いていない方が良いという方もいるほどです。
ターゲット層が異なると商品に求められる本質が変わる事もありますので、
その場合はキャッチコピーや商品の利用提案などを変え、
ターゲットがより興味を抱きやすい内容にすると効果的です。
 
「Memory」〜”記憶”はチラシの特性を最大限に利用します〜
集客の要は「記憶」です。
チラシを見てもお店の場所が判りづらかったり駐車場の有無が
不明慮では、せっかくの集客機会をを逃してしまいます。
テレビやラジオと違い、チラシは形で記録を残す事が出来る
優れた媒体です。
お店の場所は住所だけでなく、地図や近隣の目印も記載して
判り易く伝えるように作って下さい。
商品も写真を載せたり、他社には負けないと自負できる商品の場合は、「○○といえば、ココ!」 の様に
独自のキャッチフレーズを作って周知を図るのも良いと思います。
チラシだからこそ出来るこの特徴を存分に利用し、可能な限り詳しく、
判り易く、覚えやすく表示しましょう。
また、持ち歩けるのもチラシ(紙)の利点です。
お客様からチラシの商品がについて説明を求められる場合もありますので、
広告に掲載する商品、特に特売の時は、
従業員に周知させておく必要があります。
 
「Action」〜”行動”は最終段階の購入では終わりません〜
消費者の基本プロセスの最終段階が購入です。
このプロセスを、これまではチラシや新聞折込も含まれる広告三媒体
(新聞・テレビ・ラジオ)と呼ばれる世界では最終形とされていました。
しかし昨今の消費プロセスはここからが違うとされいます。
インターネットの普及によりソーシャルメディアと言われる
SNSや口コミサイトを見逃してはいけません。
媒体の中でもインターネットを避けて通ることが出来ないのが
今の時代なのです。
 
これら『AIDМA』が消費のプロセスです。
アクションまでで終わりということではなく、その後消費者にインターネット等で評価をしてもらうことは広告をする上で大変重要です。
全く興味を持たない方にも地域という共通点のみで
告知ができるチラシでは工夫次第で様々な集客につながるヒントが
たくさん隠されているのです。
 
この様に集客の方法は多種多様に存在します。
今回はポスティングと少し離れた話をしましたが、
消費行動はポスティング広告の結果に直結するものでもあります。
名古屋ポストサービスではこれらを最大限駆使し、
クライアント様の集客や告知・周知のお手伝いをさせて頂きます。
ぜひ、ご相談下さい。


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